miércoles, 26 de marzo de 2014

Ya no hay vendedores


Los cambios en la forma de comprar han ocurrido porque se encontraron maneras de abaratar los costos y porque, emocionalmente, no queremos hablar ni que nos hablen. Antes nos gustaba esa interacción y los vendedores venían a complacernos, ahora no queremos esa interacción y, por suerte, los vendedores no vienen a molestarnos.

Difícilmente encontremos a quien ofrezca cursos de ventas, como ocurría hace unas décadas atrás. Ahora se ofrecen cursos, carreras, conferencias, sobre márquetin, que no es lo mismo que ventas, pero es lo más parecido.

Quizá el márquetin es algo así como la venta que dejó de ser persona-a-persona para convertirse en masiva. La venta persona-a-persona se restringe a muy pocos productos especialmente costosos: joyas, obras de arte, automóviles, viviendas, y pocas cosas más.

¿Por qué ocurrió esto?

Solo se me ocurren dos razones:

1) Los empresarios, fabricantes, importadores, comerciantes, viven una lucha eterna por mejorar su posición competitiva. El precio de lo que venden es esencial, muchas veces determinante. Esa lucha consiste en bajar los costos y, uno de los principales costos es el salario que cobran los trabajadores que participan en el proceso de fabricación, distribución y venta. Por lo tanto, el abatimiento del gasto salarial se está logrando con nuevos procedimientos que prescinden, más y más, de trabajadores. Es así que se inventan máquinas y que se encuentran formas de vender que no requieren la participación de tantas personas: de ahí el autoservicio del que estoy hablando en este video.

2) Una segunda razón quizá sea menos fácil de percibir: los humanos estamos, emocionalmente, más distantes unos de otros. Algo nos está pasando, sin entrar en ningún juicio de valor para decir si está bien o está mal lo que nos ocurre, pero nos gusta el autoservicio porque no tenemos que hablar con nadie, no tenemos que hacer colas de espera (excepto en las cajas donde pagamos), no tenemos por qué explicar cuál es nuestra necesidad o deseo a satisfacer, nadie tiene que darnos su opinión, ni tenemos por qué escuchar que el vendedor, casualmente, usa en su casa eso que nos quiere vender. Estamos irascibles, impacientes, intolerantes, antipáticos, antisociales. Preferimos hacer las compras escuchando la música de nuestro teléfono, sin que nadie nos moleste con su conversación.

En suma: los cambios en la forma de comprar han ocurrido porque se encontraron maneras de abaratar los costos y porque, emocionalmente, no queremos hablar ni que nos hablen. Antes nos gustaba esa interacción y los vendedores venían a complacernos, ahora no queremos esa interacción y, por suerte, los vendedores no vienen a molestarnos.

(Este es el Artículo Nº 2.160)


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